从“经营”店长到“精赢”店长

课程背景： 零售连锁行业竞争白热化的时代，如何提升店长管理能力，提高店铺的业绩和运作效率成为了极受关注的问题，然而，尽管投入了极大的关注度，但很多服装店铺仍不得不面临以下一系列令人困惑不解的现状： 门店员工流失率越来越大，优秀员工留不住； 面对困难，员工总是诸多借口和抱怨； 仓库里库存堆积，门店员工却总在抱怨没有货卖； 员工服务意识和销售技巧欠缺，成交率低； 店长销售能力很强，但是不会培训门店员工，整体销售水平跟不上； 员工抱怨业绩目标太高，无法完成； 门店管理方法老旧，不会精细化数据管理…… 独家研发的《从“经营”店长到“精赢”店长》课程紧贴市场需求，设计店长阶梯成长式课程，打造从经验式管理到精细化运营管理的门店可复制盈利系统，为您解决以上难题，提升门店业绩。 课程特色： 本课程是讲师10年品牌服装经营管理实践和5年服装行业培训经验的总结，课程中通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，提供具体操作方法和管理工具，现场演练操作流程，通俗易懂，易于复制。 授课方式：1、主题讲授，2、分组PK，3、情景模拟，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏 学员收益： 第一阶段： “经营”店长 —— 店长管理实战训练营 明确店长的角色定位和所需技能，实现店长从员工到管理者的转变； 培养店长用老板的心态管理门店，掌握员工沟通技巧留住优秀员工； 解决人、货、场三大管理难题，学会分解细化业绩目标并监控达成。 第二阶段： “精英”店长 —— 标准化销售服务流程 清楚导购员的角色定位和所需技能，教会店长对症下药，提升员工素质； 了解顾客购买8个心理阶段和表现，建立门店标准化销售服务流程体系； 帮助店长提升门店带教和培训技能，实现店长从主卖手到培训师的转变。 第三阶段： “精赢”店长 —— 门店精细化运营管理 针对门店业绩进行科学的自我评估，发现影响业绩的管理短板薄弱环节； 学会数据分析了解评估变量的内涵，有的放矢地改进相关运营管理问题； 改变以往的经验型粗放型管理方式，打造精细化管理的可复制盈利系统。

课程大纲： 第一阶段： “经营”店长 —— 店长管理实战训练营 导入：王牌店长自画像 第一单元：王牌店长的角色定位 1、“王”牌店长 2、店长是店铺的灵魂 3、店长的6大角色 4、企业/员工/顾客喜欢的店长 案例研讨：撞钟，谁之过？ 第二单元：王牌店长的必备心态 1、用老板的心态管理门店 1)保持老板的心态，像老板一样思考 2)碰到困难有问题分析更有解决方案 3)明确业绩目标，有具体的行动计划 4)店长职业规划 案例研讨：卖鞋的故事 2、积极乐观的心态 1)保持喜悦心，把微笑挂在脸上 2)发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的 3)被拒绝是销售的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强 4)正面思维——方法永远比问题多 视频欣赏：约翰.库缇斯，刘伟 3、主动学习的心态 1)昨天的经验会成为今天的障碍，只有不断学习才能不断进步 2)适时清空自己，保持空杯心态 3)你可以不学习，但是你的竞争对手在学习 学员体验：神奇的水杯 4、感恩和包容的心态 1)感恩和珍惜生命的际遇 2)感恩身边每一个帮助我们成长的人 3)站在对方的立场换位思考 4)没有完美的个人，只有完美的团队 团队游戏：齐心协力 5、分享、协作、共赢的心态 1)懂得分享的团队是成长最快的团队 2)营造良好的团队氛围 3)分享、协作、共赢 第三单元：王牌店长的沟通技巧 1、沟通的几种模式 2、沟通的三要素 3、语言沟通的沟通漏斗 4、沟通中的倾听技巧 5、技巧地赞美，艺术地批评 互动游戏：赞美PK 6、沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说 第四单元：管理实战技能——员工管理 1、终端导购流失的原因分析 2、如何留住优秀员工 互动游戏：红色轰炸 3、善于帮员工做职业规划 4、王牌店长要积极培育下属 5、员工排班与绩效考核 6、员工激励八大法宝 第五单元：管理实战技能——现场管理 1、卖场陈列是无声的导购员 2、卫生/灯光/音乐/环境管理 3、没有客人时的淡场管理 4、如何处理现场投诉？ 第六单元：管理实战技能——货品管理 1、畅、滞销货品分析 2、怎样把滞销品变成畅销品 案例分享：“苹果”款带来的效益 3、适时、科学补货 4、设定每日主推产品 5、如何有效控制库存 6、门店收货流程 7、货品防盗防损 8、货品盘点 第七单元：管理实战技能——例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、高效例会流程 4、如何提高例会质量 5、通过例会监控和管理销售目标 现场演练：例会流程 第八单元：管理实战技能——目标管理 1、 为何要进行目标管理 视频分享：死亡爬行 2、制定有效的目标 3、目标管理SMART原则 4、店长如何落实与分解销售目标 5、将目标转化为行动计划 6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜 7、目标监控与检查——PDCA循环 8、员工对销售目标恐惧的原因和解决方案 现场练习：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划 第二阶段： “精英”店长 —— 标准化销售服务流程 导入：店长为什么这么累？ 第一单元：导购员的角色定位 1、形象代表 2、销售高手 3、专业顾问 4、产品专家 5、服务大使 6、陈列师 7、情报员 第二单元 顾客购买心理分析 1、顾客购买产品的动机是什么 2、顾客购买的8个心理阶段及行为表现 3、顾客购买时的的8种不同心理及应对策略 第三单元： 门店销售“九连环” 一、迎接顾客 1、 售前准备 1）人员准备：仪容仪表、心态调整、知识储备 2）卖场环境：卫生、灯光、音乐、产品陈列 3）货品准备：货品分析、当日主推、销售工具 4）每日例会: 意义、流程、方法 【视频欣赏：《亮剑》片段】 2、 迎接顾客 1）迎接顾客第一件事：真诚的微笑 2）问候方式：品牌问候、时间问候、商品信息、活动信息、特殊问候 3）老顾客的接待技巧 【现场演练：老顾客接待话术和流程】 二、探寻需求 1、顾客购买力不足的三个原因 【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】 2、了解顾客需求，提升购买力 【学员互动：小白兔钓鱼】 3、接近顾客的8个最佳时机 4、探寻顾客需求五步曲 【现场演练：赞美PK】 三、 产品介绍 1、产品介绍6个时机 2、产品介绍6大模块 3、 FABE销售法则和话术 【现场演练：用FABE销售话术介绍产品】 4、 帮顾客构图引起顾客的购买欲 【现场演练：构图话术】 5、 给顾客一个购买的理由 【案例分享：买表的真实案例】 四、 引导试穿 1、顾客愿意试穿的信心来源 现场讨论：为什么顾客不愿试穿？： 2、引导顾客试穿的6大时机 3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿 4、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势 5、顾客试穿服务6步曲 6、顾客试穿时导购应该注意的细节 【现场演练：怎样将顾客带进试衣间？】 五、 异议处理 1、顾客异议背后的含义 2、面对顾客异议导购应具备的心态 3、顾客异议转化为销售机会的6字箴言 4、几种常见的异议处理 【现场演练：异议处理话术】 六、 临门一脚 1、顾客成交的6大信号 2、快速成交的6种方法 3、结合顾客需求与产品卖点，扩大交集面 4、综合运用销售工具，帮顾客下定决心 【案例研讨：谁赶跑了你的顾客】 七、连带销售 连带销售能带来什么 【案例分享：大单激励策略】 连带销售的3大时机 连带销售的6种方法 如何提高连带率 连带销售成功3步曲 八、收银送宾 确认商品，快速收银 温馨提示售后注意事项 填写顾客档案 自我介绍，礼貌送客 九、顾客维护 门店顾客群分析 VIP“一三七”法则 客群分类与顾客档案管理 八大机制，推拉结合做客群 【案例分享：成功VIP案例分享】 第四单元：店长教练与培训技术 1、 店铺员工培训现状 2、 店长做好员工培训的四大好处 3、 培训前做足四门功课 4、 员工培训中的五种有效方式 5、 员工培训后的知识落地——检查跟踪技巧 6、销售技能培训流程 【视频分享：跳跳羊】 第三阶段：“精赢”店长——门店精细化运营管理 导入：老品牌的困惑 第一单元：门店业绩自我评估与数据分析 1、门店业绩自我评估的目的与作用 2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 3、影响门店业绩的关键数据指标 4、门店业绩评估方法与参数 5、各个评估变量的内涵 【学员练习：为自己的店铺综合评分】 6、如何提高各个变量的分值 【头脑风暴：分别找出改变每个变量的10种方法】 第二单元：门店盈利一个核心五个基本点 1、门店持续盈利的核心：关注顾客 2、门店盈利基本点之一：店铺的运营管理 3、门店盈利基本点之二：导购人员的素质和表现 4、门店盈利基本点之三：货品的管理与监控 5、门店盈利基本点之四：促销活动的组织与开展 6、门店盈利基本点之五：服务层次与品质的提升 第三单元：门店标准化运营流程管理 一、营业前的准备工作 1、人的准备 仪容仪表 知识储备 人员排班 每日例会 2、货的准备 货品分析 设定当日主推产品 销售工具准备 3、场的准备 陈列 卫生 灯光 音乐 收银台 二、营业中的现场管控 1、人员管理 人员形象 销售与服务质量 目标管理和监控 交接班管理 短时例会流程 2、货品管理 即时信息通报 门店收货流程 库存控制 防损防盗 3、现场管理 卫生陈列 淡场管理 危机处理 财务管理 三、营业后的总结整理 1、人员管理 账务核对清楚 完成销售报表 当日数据分析 填写交接记录 召开班后例会 2、货品统计 进销存货品统计 货品盘点 3、场的整理 陈列整理 门店卫生 关水关电 关门防盗 第四单元：门店精细化管理八大模块 一、店员管理 1、人员考勤是否正常 2、员工心态与情绪是否积极 3、店员的能力是否有提升或改变 4、人员储备和培训是否到位 二、货品管理 1、补货情况是否良好 2、库存是否合理 3、盘点是否规范 4、顾客对货品的反映如何 三、店面形象 1、门头、模特、橱窗清洁情况如何 2、检查海报、POP、价签是否完整 3、灯光、音乐、环境是否舒适 4、员工形象和精神面貌是否良好 四、商品陈列 1、产品的陈列、展示是否有吸引力 2、商品的陈列、展示是否规范 3、商品的陈列、展示是否适宜（季节、促销目的） 4、商品的陈列是否有创新性 五、服务规范 1、个人礼仪是否符合要求 2、服务态度是否良好 3、销售服务流程是否规范 4、服务提升是否有结果 六、资讯管理 1、店铺各类文件管理是否合理 2、表单管理是否规范 3、店铺报表数据是否真实可靠 4、店铺销售信息分析及使用 七、促销管理 1、促销的作与目的是否明确 2、促销前的准备工作是否充分 3、促销的手段与方式是否有吸引力 4、促销的流程与方案是否合理 4、促销效果是否及时总结和反馈 八、竞品管理 1、竞争对手的销售模式 2、竞争对手的畅滞销货品 3、竞争对手的顾客群体 4、竞争对手的促销

加盟商、店长、店助