销售谈判技巧课程培训

课程收益 通过2天的学习，使学员能够： õ 谈判中如何正确掌握思维和心理的尺度 õ 谈判中沟通要点和策略 õ 谈判三期策略和陷阱识别 õ 具备察言观色的能力

课程大纲 第一天 9：00-12：00 第一章：谈判前的思考 1 谈判的动机：案例-囚徒困境中的选择 2 四类谈判者：四种动物四种谈判结果的比较 3 谈判的意识：案例-这个销售经理的谈判赢了吗 4 谈判的心理：案例-阿拉斯加的爱斯基摩人 5 谈判的基本能力 概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。 12：00-13：00 午餐 13：00-16：00 第二章：谈判中的沟通技能 1 苏格拉底提问法：所有的答案都在问题里，客户的反 应都在引导中 2 一心一意的听：倾听的测试；常见的倾听错误 3 说话的艺术：不要因为你所需要的谈判结果而随意施 加给对方压力；拉近距离 * 案例分析：适应性法则的威力 4 自我控制；控制情绪与确认信息的重要性 * 案例分析：央视节目经典对话解析 5 谈判障碍的心情处理 * 案例分析：销售菜鸟大战老采购 6 苏格拉底法则在谈判异议中的威力 * 案例分析：买房奇遇记 概念：听话要听音,问话要切题，答话要对路,说话要分寸。 良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场， 考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。 第二天 9：00-12：00 第三章：谈判中的策略 1 防御策略： 开价如何更主动；挺价自信“不强横”还价 可以用分割；接价一定要合理；表演为了不被动 2 僵持策略： 请示领导,转移力量；异议解决,显示功力； 拖延技巧,谋求利益；折中方法,再咬一口； 如果策略,重中之 重 3 反攻策略：黑脸白脸，进退自如；蚕食艺术，暗度陈仓； 让步方针，心态要好；反悔策略，祸福与共；情分策略， 感受双赢 概念：任何情况下的谈判，面对任何谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。 12：00-13：00 午餐 13：00-16：00 第四章：谈判中的察言观色 1.谈判中对方肢体语言的解剖 * 凭经验去察言观色的缺陷：案例-小布什在俄罗斯和 乌克兰的访问 2.察言观色的五个原则 3.常见的谈判者的谎言：头部密码；面部表情； 手的语言；腿脚信息 概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的察言观色。 尾声：小组总结，制定行动计划

张译 高级顾问，资深的销售培训专家，上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师，联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士，从事销售与管理工作十八年，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，有着极其丰富的行业经验。 工作经历：万能达集团大区经理，中国区总助（零售服务业）；AMEKAI销售总监（工业）；