基于品牌竞争力的渠道开发与业绩提升

打通渠道推广的毛细血管，让产品销售水到渠成 企业发展渠道的时候，经常会遇到以下几个突出的问题： 对渠道商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和管理； 没有标准选择及评价渠道商，渠道商的发展潜力没有正确获得评价； 对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，没有做好利益平衡。 对于企业来说，谁掌握了渠道，谁就获得更多的销量，并在激烈的市场竞争中生存下来。 面对“硝烟弥漫”的渠道市场，企业需要一整套完善的开发与管理策略。市场渠道下沉，要求渠道需要更加精细化与规范化，才能打通企业渠道的毛细血管，保证产品的畅销。 但是，如何有效管理渠道，建立系统的开发和管理体系？ 为此，我们特邀500强企业大客户经营教练、原宝洁渠道运营经理 任朝彦老师，与您一起学习渠道开发和业绩提升方法。本课程从渠道布局与经销商管理两方面内容，引导学员学会分析与判断企业渠道管理中的问题，科学制定渠道发展策略和分销效能，设计合理渠道结构，掌握渠道管理的基本技巧，激发经销商的积极性，从而通过渠道管理和经销商激励提高营销业绩，帮助企业建立合理的销售渠道。 课程收获 企业收益： 1、帮助企业构建一套完善的渠道开发管理体系； 2、建立一套开发、辅导、激励经销商的运营机制，提高经销商忠诚度； 3、培养优秀的营销渠道开发人才，有效改善渠道管理，提升业绩。 岗位收益： 1、学会准确分析与判断企业渠道管理中的问题； 2、学会选择渠道及科学制定渠道的发展策略； 3、掌握合理布局渠道，规划渠道结构的基本方法； 4、学会合理划分销售区域，发展销售网络； 5、掌握开发、辅导、激励经销商的方法，有效管理经销商。 课程特色 1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的渠道开发与经销商管理实战精华，引领学员学习和实践优秀企业的渠道营销策略； 2、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式，结合学员自己分享工作经验的互动教学，全方位帮助学员掌握课程内容，确保课程效果。

第一单元：新竞争环境下渠道发展与构建 1、企业竞争焦点：渠道分销效能 （1）营销竞争焦点转移 （2）企业渠道模式的发展新趋势 （3）讨论：企业渠道管理中的普遍问题 2、企业渠道管理的挑战 （1）渠道管理重心下移 （2）伙伴关系管理 （3）渠道管理区域细分化 3、渠道分销的立体构成 （1）客户细分与渠道分销渗透 （2）渠道的定位与策略制定 （3）案例分析 第二单元：渠道布局与结构规划策略 1、提问:为什么企业要通过渠道来销售? 2、企业的渠道功能 3、区域渠道市场的规划 （1）如何做渠道规划 （2）层级规划 （3）价格体系规划 （4）渠道成员发展规划 4、渠道成员的分类 5、四个关键因素 （1）客观因素 （2）以品牌为中心网络构建的核心要素 （3）以渠道为核心的销售管控体系设计 （4）基于区域市场地位和特征的渠道设计 6、案例分析:基于品牌的渠道管控模式 第三单元：有效的渠道发展与经销商开发 1、问题：我们为什么缺乏有效的渠道？ 2、问题：为什么要选择和管理渠道？ 3、甄选经销商时常出现的问题 （1）经销商发展 （2）客户选择（选择优质客户） （3）客户选择（流程） （4）客户选择（客户评定程序） （5）客户选择《核心经销商评定表》 4、选择经销商避免四个误区 （1）渠道考核 （2）如何有效并针对性评估经销商 （3）观念突围 （4）行动突围 5、渠道竞争力公式 6、渠道合作的变革 （1）做市场中的专家合作伙伴 （2）建立专业的销售渠道思维 （3）确定目标，重点支持 （4）持续发展 7、提高渠道竞争力 第四单元：如何向经销商专业销售 1、最有效的经销商发展与销售策略 （1）经销商销售行为学 （2）经销商关注的问题和机会 （3）经销商说服与业绩提升 2、如何提升经销商的销售能力 （1）提升销售能力的基本工具 （2）提升销售能力的基本途径 3、衡量一个经销商的最佳绩效标准 第五单元：如何建立渠道商忠诚度 1、如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）? 2、有多少种方式可以让我们做客情？ 3、建立良好客情要诀、禁忌 第六单元：互联网时代的营销模式与渠道发展 1、互联网发展趋势与企业变革 2、互联网营销与消费行为学 3、线上营销与线下营销的趋势(O2O) 4、网络营销的发展趋势、工具的升级、对渠道的影响 5、渠道新模式与渠道体系新发展 6、经销商在互联网时代的角色与转型

任朝彦 500强企业大客户经营教练、原宝洁渠道运营经理 实战经验 15年一线营销研究和实践经验。曾担任全球第一大食品500强企业吉百利史威士、宝洁、知名食品制造商企业的大客户经理、营销高级经理和营销总监等职务。曾任蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等500强企业大客户商务谈判教练。曾管理500强企业的大客户36家，连锁店3000家，并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一的辉煌业绩。 专业背景 著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》等书籍。 主讲课程 精准大客户营销与策略性销售训练营、基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、企业市场营销与主动营销等。